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美容导师如何应对不同类型的顾客

郑州禧年新时尚职业培训学校| 2013-07-02 17:31

  郑州禧年新时尚学校小编按:作为一个合格的美容导师除了具备全面的专业知识,根据顾客的不同性格类型采取不同的销售策略,才能提高销售成功率和业绩。下面小编整理的美容导师经常遇到的几种顾客性格类型及应对策略:
  第一种类型:沉默寡言型(不轻易谈出自己的想法,外观老成稳健。不易激动,理智。虽然销售人员认真倾听,但反应冷淡,难以揣测内心)
  应对方法:从实际出发,详细说明产品的使用价值,并提供相当的证明资料和可靠性文件,供其分析比较,增强购买信心。同时,销售员的态度要诚恳,以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必然回答的问题并引导其发挥,才能使面谈过程不致冷淡和中断。
  第二种类型:心怀怨恨型(满腹牢骚,无理攻击造成难堪局面)
  应对方法:看到其言行好似无理取闹,但实际上,心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起,认为销售员是油嘴滑舌的骗子。应先查明其抱怨的缘由,假如真有实情,尽力设法给予消除。如曾吃过服务不周的苦头,应以诚恳的态度解释:“方才您那番话,我听了心里也不是滋味,不过请您放心,类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会,我们会使您满意,以证明信用。”顾客听后,会觉得以往的损失已得到别人的同情,并可在未来的成交中得到补偿,这样心中的怒气就会得到平息。
  第三种类型:从容不迫型(思维严谨,不易被外界所影响,遇事沉着)
  应对方法:比较,分析,向客户全面展示产品的使用价值,若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明,是不会博得此类顾客的认同的。
  第四种类型:吹毛求疵型(喜欢鸡蛋里挑骨头,不易接受他人意见,争强好胜,爱争辩,抬死杠,销售人员再好的口才也无法使他心服口服)
  应对方法:采取迂回战术,可以和他假装争辩几句,但必须适可而止,最后宣布战败,心服口服的宣称对方高见,并称赞其观察入微,独具慧眼,但不忘以自己销售的产品为论题,满足对方的好胜心,让其吹毛求疵的心态发泄后,再转入销售目的,请其多批评指教。如此化解吹毛求疵的心态,销售就能成功。
  第五种类型:豪爽干脆型(多半乐观、开朗、决断力强、积极、坦直、慷慨,但也无耐心,感情用事)
  应对方法:需符合其性情。简短介绍,说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议,干脆利落,由于其性情交朋友更胜于销售产品,效果必然甚佳,最忌死缠滥打,攀情交朋友胜于买卖。
  第六种类型:冷淡傲慢型(高傲孤僻、不通清理、主观顽固、自尊心强)
  应对方法:多用礼貌用语,向他介绍、说明、询问等,如果他依然冷淡、刻薄地拒绝,可用激将法:“别人劝我别来此浪费时间,可我感觉您挺好商量的,您的外表和您一点都不一样”等等,引起对方想辩解表白,证明自己是怎样的人,一旦成功,就见机行事,有时反而更容易达成交易。

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